带一千万的预期进谈判室，最后拿着三千万的价格走人。 这是加拿大富豪 Robert Herjavec 亲历的一个经典商业谈…

带一千万的预期进谈判室，最后拿着三千万的价格走人。

这是加拿大富豪 Robert Herjavec 亲历的一个经典商业谈判。 当年他去和电信巨头 AT&T 谈判，准备卖掉自己的公司。

他心里底牌很低：这公司，顶多值 1000 万美元。 结果推开门一看，对方严阵以待，坐了 15 个西装革履的顶级律师。 就他单枪匹马一个人。

对方首席谈判代表一顿客套，说我们非常想买你的公司。 Robert 也懂博弈，说：买可以，但我还没想好卖不卖，你们打算出多少？ 对方更精：我们不想随便开价，免得冒犯你，但你心里总得有个范围吧？

皮球被踢了回来。 在 15 个专业律师的注视下，普通人很容易发虚。 但 Robert 脑子一热，直接扔出了一个连自己都觉得虚高的数字： “我不知道，大概三千万左右吧。”

说出口的那一秒，他心里疯狂对自己大喊：闭嘴！千万别多解释！ 谈判桌上最贵的一句话，往往就是你报完价后，因为心虚而忍不住多说的那句解释。

Robert 极其冷静地合上笔记本，看着对面 15 个人说： “我得回去考虑一下。” 然后他直接起身，坐电梯下楼了。

这就是经典的“锚定效应”。 你先把价格锚定在三千万，接下来的所有拉锯战，都只能在这个高点周围打转。 如果他当时先说了 1000 万，对方的还价大砍刀就会从 800 万开始往下剁。

而比报价更高级的，是他随后的“沉默”与“离场”。 很多人报完高价心里发虚，会忍不住找补： “如果付款方式好，其实还可以再商量……” 这一找补，底气全泄了。

当然，这并不是说所有谈判都能靠瞎报高价加装酷搞定。 如果你的资产没有独特价值，漫天要价只会让对方直接掀桌。

但这依然是个极好的启示： 在博弈中，第一个数字决定了战场的边界。 而你随后保持的沉默，决定了这个边界有多坚固。